오래전 기관에서 강좌를 진행하고 있을 때 전 직원을 등록시킨 회사가 있어 일반 참가자와 다른 반을 따로 운영했다. 그야말로 클래스가 다른 여성CEO의 격이었다. 그 인연을 계기로 창구 여직원으로부터 시작된 부서 대상 훈련이 올해는 그렇게도 고대하던 영업팀과 2월부터 컨설팅을 진행하고 있다.

4회 차를 종료하기 전, 첫날 언급했던 주인공의식에 대해 강조하며 제공된 주제에 다음 회 차부터 돌아가며 1인 리더가 돼 진행토록 그들에게 주문했다. 딱히 리더를 자처할 필요성을 느끼지 않았던 팀에 리더십을 주문한 것이다. 고맙게도 5회 차부터 그들은 시도했고, 미흡하지만 자신들의 문제와 답을 내 놓고 있는 중이다. 어떤 일에나 답은 이미 자신들이 가지고 있다. 그들이 내놓은 문제와 전환점, 그리고 솔루션을 스스로 토론하도록 하고 미처 깨닫지 못한 부분에 대한 방법을 더하며 역할을 하고 있다.

문제 해결에 절대적으로 필요한 것은 전환의 순간이다. 전환의 동기는 외부 충격으로 계기를 맞는 것이 대다수지만 변화는 자신으로부터 출발한다. 지금 하고 있는 것은 바로 그 전환의 순간을 경험하기 위한 작업이다.

회가 거듭될수록 ‘계약’과 ‘수금’이라는 두 가지 숙제를 조금씩 ‘나의 문제’에서 ‘우리의 성과’로 동의하며 방향을 정해 간다. 개인의 강점과 역할에 대한 case by case 대안을 입 밖으로 내어 논의하는 것은 혼자 풀기 곤란한 난제가 발생했을 때, 적합한 조력자에게 수월하게 손을 내밀 수 있도록 하는 훈련이다. 성과를 높이고 업무스트레스를 감소시키는 자발적 계기가 되리라는 기대이다.

그들이 하고 있는 B2B 영업에서 계약의 상대는 기업이지만 영업의 상대는 결국 사람이다. 상품과 거래에 대해 제시된 전제조건 속에서 풀어나가는 것은 그 기업을 대표하는 다양한 직급의 개인들이다. 영업은 관계라고 흔히들 말한다. 의사결정 시에 주관적으로 치우칠 수 있기 때문이다. 하지만 상품의 가치로부터 시작되는 신뢰가 단지 인간관계만으로 지속될 수 있을까? 좋은 인간관계가 영업을 도울 수는 있지만 신뢰의 전부가 되기는 어려울 것이다. 신뢰관계 형성의 바로미터는 고객지향이다. 그들이 원하는 것에서부터 상품과 거래의 가치가 결정되기 때문이다.

“미래는 현재 우리가 무엇을 하는가에 달려 있다.” 마하트마 간디의 말이다. 그렇다면 영업인은 지금 무엇을 해야 할까? 우선 고객회사 거래접점 개인들에 대해 제대로 알기 위한 지속적 노력이 필요하다. 계약에 영향을 미치는 변수이기도 하지만, 좋은 관계는 영업을 넘어 든든한 울타리가 되기에 충분하다. 두 번째로 자신의 능력을 발휘하는 현장에서 혹여 스스로 감당이 어려운 부분이 발생했을 때, 그 분야에 강한 동료와의 협업을 시도해 성과를 내는 것이다. 자신이 머무는 곳에서 주인공의 사고로 주인이 돼 생각하고 행동할 때에 가능한 선물이다.

마지막으로 전쟁터에 나갈 때 무기를 챙겨야 하듯 영업의 대상과 마주하기 전, 어젠다를 준비해야 한다. 어젠다는 다양할수록 승산이 있다. 어젠다의 내용은 어느 한쪽에 이롭기보다 쌍방 모두에게 가치 있는 것이어야 결론에 도달할 힘이 있다는 것도 기억하자. 영업팀과의 상반기 작업이 마무리를 앞두고 있다. 마지막 시간에 예정돼 있는 ‘책상 앞 행동지침’은 어떤 모습일지 무척 기대된다.

채용과 이직의 악순환 속에서 조직의 크기를 막론하고 능동적이고 주도적인 팀이 존재할 때 기업은 선순환 기류로의 전환이 가능하다. 귀감이 되며 보고 배울 지표가 되기 때문이다. 각자의 역량에 이번 마중물이 촉매제가 돼 부디 회사의 선순환을 주도하는 핵심그룹의 인재로서 이전보다 한 뼘 더 행복한 삶이 되기를 간절히 바라 본다.

이승주 (기업문화서비스社 대표)